厂、商精诚合作 抓住市场回暖机遇

导读:
2012年对于家具经销商和厂家来说,是日子难熬的一年,特别是经销商受到的影响最大。由于卖场和经销商严重过剩,加上市场持续低迷,不少经销商在这一年因难以为继而倒下。

2012年对于家具经销商和厂家来说,是日子难熬的一年,特别是经销商受到的影响最大。由于卖场和经销商严重过剩,加上市场持续低迷,不少经销商在这一年因难以为继而倒下。2013年,那些没有被市场淘汰的经销商,该从哪些方面寻求突破,获得发展呢?

经销商步履维艰

2012年,家具经销商遇到了前所未有的困难,导致其步履维艰。

一是销售额下滑

“可以这么说,在大多数家具经销商眼里,2012年算是另一种意义上的‘世界末日’,产品销量不断下滑。即使借各种名头打折促销,也只是‘雷声大,雨点小’,最终实际成交量还是很不理想。”东莞某品牌家具店负责人说。

虽然直到本刊截稿时,2012全年家居大卖场的销售数据还没有出来,但由商务部流通司、中国建材流通协会共同发布的1-9月全国建材家居销售数据显示,全国规模以上家居建材卖场前9月累计销售额为8792亿元,同比下降6.57%。

二是成本上涨

一方面销售额下滑,另一方面是各项成本不断上涨,其中最主要的是店面租金上涨,让经销商压力剧增。为了节约经营成本,有些经销商尝试开网店。但经营网点刚开始时困难很多,从销售、送货、安装到售后等环节,都存在一定缺陷,所以销售业绩并没有太大起色,也无助于缓解成本上涨带来的压力。

敢问路在何方?

面对艰难的生存环境,有些经销商通过抱团取暖“存活”下来,有些经销商退出了这个“江湖”,还有些经销商则想退也退不了。

面对2012年的市场“寒冬”,各家具经销商都认识到抱团取暖的重要性。

美乐乐东莞体验馆的负责人王文卓说:“经销商之间不仅仅存在竞争关系,同时也可以成为合作伙伴,特别是在行业不景气的情况下,相互合作更具有现实意义。例如,家具经销商可以与建材经销商联合起来共同举办促销活动,这样可以让活动声势更大,产品种类更齐全,降低单个商家举办活动的成本,扩大品牌效应及最大限度地促成消费者购买等。”

也有些经销商没能挺过“寒冬”,彻底退出了这一行业。东莞光辉家居总经理刘玉周就表示,他们卖场2012年就有一部分经销商退出了市场,这些经销商更愿意选择到风险相对较低、市道较好的行业发展。

但有些经销商想退出“江湖”也并不那么容易,因为退出时会面临一些问题,如店面及存货如何处理,与厂家和消费者的合同如何解决,等等。所以,经销商决定退出市场也是一个需要慎重考虑的问题。

厂、商应精诚合作

经销商生存艰难,厂家的日子也不好过。因此,有些厂家采取对其经销商不管不顾,任其自生自灭的态度,甚至有企业为了减轻负担,抛弃了合作已久的经销商。但这并不是解决问题的根本办法。

东莞市骏杰家具厂的刘总就说:“家具厂不到万不得已,不要轻易地放弃自己的经销商,越是市场不好的时候,厂家越应该和经销商精诚合作,因为一旦市场转好,这些经销商就是推动厂家快速发展的巨大动力。”

那么,厂家和经销商之间,应该采取什么合作模式来共渡难关呢?

一种模式是经销商与厂家合资开店,等到市场好转之后,工厂再收回相应的开店成本,让经销商独立经营。厂家与经销商双方一起承担风险,同时也共同赢利。

另一种模式是针对比较有实力的厂家,先由厂家开店,交给经销商经营,条件成熟后再把店转给经销商。

行业人士预测,5月之后家具市场将会好转,行业会迎来新的“春天”。厂家应该高瞻远瞩,与终端经销商精诚合作,才能抓住市场回暖的机遇,助推企业快速前行。(作者:王勇顺)